Ik bulk van de ideeën, maar ik blijf moeite hebben om mijn "projecten" verkocht te krijgen. Wat kan ik hieraan verhelpen?

Het antwoord van Patrick E. Merlevede, M.Sc:

Een herkenbaar probleem dat vaak gepaard gaat met veel frustratie omdat de persoon zich niet gewaardeerd voelt. Je kan het zelfs nog wat sterker stellen: "En hoe komt het dat als die collega datzelfde plan 3 maanden later herhaald, dat het dan wel in overweging wordt genomen?"

Ik heb mijn antwoord gegeven in de vorm van een aantal losse tips.

TIP 1:

Ideeën doorduwen heeft veel te maken met het menselijke ego. Vooral, de meesten onder ons zien graag hun eigen ideeën verwezenlijkt. Als je met meerderen rond een tafel zit en het ego zit in deweg, dan zal het collectieve IQ van de groep kleiner zijn dan het IQ van de "domste" van de groep. De boodschap is dat vele mensen aan problossing doen: ze zien een probleem en denken er ook meten de oplossing voor te zien. Bovendien zijn ze er van overtuigd dat hun oplossing de enige juiste is. Kwaliteitszorg bracht daar jaren geleden reeds een antwoord op. Of hoe kan ik met anderen samenwerken zodat ons gezamenlijk IQ hoger is dan de som van de individuele IQ's?

Zorg dat je eerst het symptoom van de achterliggende oorzaken kunt onderscheiden (in groep, want met meerderen weet je meer dan alleen).
Bepaal dan wat je nu eigenlijk wil: wat is het gewenste doel? Wat zijn de secundaire effecten van dat doel (wie wint er wat bij, wat zijn de nadelen, wat zijn de (verborgen) agenda's?). Hint: in een amerikaans bedrijf zijn vooral de effecten in de vorm van dollars belangrijk: hoeveel kost het probleem ons, wat zal het ons opbrengen als we het oplossen?
Bepaal met de hele groep wat mogelijke oplossingen zijn: gebruik hierbij een brainstorming-techniek, waarbij iedereen zijn idee mag geven, zonder dat er kritiek op komt.
Bepaal in groep hoe je de ideeën kunt combineren (het gaat er niet meer over wie een idee heeft aangebracht, maar om een groepsoplossing, die beter is dan de individuele oplossingen en waar iedereen achter kan staan).

TIP 2:

Dezelfde vraag wordt vaak door managers gesteld die net benoemd zijn in hun functie. Men denkt dat, omdat men manager is, men het beter moet weten dan zijn medewerkers en bovendien zijn departement ondersteboven moet gooien. Indien gevraagd, krijgt men hier niet altijd de nodige steun van bovenuit - zeker niet al diegene die toestemming moet weten eigenhandig d vorige organisatie van dat departement uitdacht.

In grote bedrijven, waar managers om de 3 à 4 jaar een nieuwe job innemen, zie je het volgende patroon: het eerste jaar geven ze aan dat alles misloopt, wat de fout is van hun voorganger natuurlijk. Daarom zijn er dringend maatregelen nodig (die zij formuleren tijdens dat eerste jaar). Het is dan de bedoeling dat die maatregelen uitgevoerd geraken tijdens jaar 2, om hun vruchten maximaal af te werpen in jaar 3 - net op het ogenblik dat de volgende promotieronde er aan zit te komen.

TIP 3:

Als je dan echt je eigen idee wilt verkopen (omdat je TIP 1 niet zit zitten, of omdat TIP 2 niet van toepassing is), zorg dan dat je een goede verkoper bent:

managen emoties van anderen: wanneer is het beste moment om de andere daar over aan te spreken? (waarschijnlijk niet om maandag morgen - als de andere een zwaar weekend had, en ook niet op vrijdag avond, als de andere net naar huis wil).
luisterbereidheid: vanuit een emotie van oprechte interesse voor je gesprekspartner: tracht het standpunt van de andere te begrijpen, zorg dat je door vragen de informatie bekomt die je ontbreekt.
empathie: kruip in de huid van de klant - in zijn plaats: Hoe zie je het probleem? Hoe voelt het aan? Heeft die persoon er last van? (wat zijn de voordelen van jouw oplossing voor je klant)
voor de rest is het een kwestie van flexibiliteit:
pas je argumentatie dan aan aan de situatie (je idee geeft een antwoord op problemen waar de andere mee zit), stel de vraag: "Wat denk jij?" (de persoon kan zich het plan eigen maken, er er samen met u over nadenken)

TIP 4:

Als je jezelf geen verkoper voelt, kan je toch beter je ego aan de deur achterlaten. En van de krachtigste manieren om iemand te overtuigen is door te zorgen dat hij zich eigenaar (co-bedenker) voelt van de oplossing:

schets de feiten (los van je mening) - over echte feiten wordt meestal niet gediscussieerd
geef jou interpretatie: wat merk je op? Hoe voel jij je bij de situatie?
vraag feedback: wat zou de andere doen, wat denkt hij van jouw oplossing (het vragen naar zijn oplossing werkt in deze stap beter dan als jij suggereert wat jou oplossing is)
neem ter plaatse een besluit -> waar zijn jullie het over eens? Wat is de volgede stap?

TIP 5:

Situatie: Je vind het belangrijk dat jouw oplossing naar voren komt en er is een groep mensen die er over zal beslissen op een gezamenlijke vergadering -> spreek er met elk van hen individueel over. Luister naar hun mening en verwerk die in je presentatie: zorg dat je op de presentatie elk van de toehoorders het gevoel geeft persoonlijk betrokken te zijn en dat je zonde hen nooit deze oplossing kunt realiseren.

Andere Links:

(c) Patrick E.Merlevede, M.Sc. - webpagina laatst gewijzigd op donderdag 22 maart 2001 - www.7EQ.com