Voer voor vragen stellen

Patrick E. Merlevede, M.Sc - © Acknowledge 1997

Dit document is afkomstig uit het materiaal dat ik gebruik voor de cursus "7 Lessen in Emotionele Intelligentie".
Het is een vroege versie van wat nu "deel 1 van les 6" geworden is in mijn boek.
Uitgeverij Garant zal dit boek op de markt brengen (ISBN: 90-5350-799-X): meer informatie over het boek

COPYRIGHT NOTICE: Deze tekst staat ter uwer beschikking voor uw persoonlijk gebruik. Als je het verder verspreid voor persoonlijk gebruik door derden, geef het document dan integraal en zonder wijzigingen door. Indien je het zelf wenst te gebruiken voor cursussen, contacteer mij dan a.u.b. Je mag dit document (of delen ervan) NIET doorgeven als materiaal bij je eigen lessen zonder schriftelijke toestemming.

Acknowledge, Bardelare 18, B-9971 Lembeke, België
Tel: +32 (475) 87.08.52 / Fax: +32 (9) 378.48.88

Inleiding

Onder het motto: " Er zijn geen domme vragen, alleen domme antwoorden!", moedigen we vragen aan die als effect hebben dat we meer te weten komen over het wereldmodel van onze gesprekspartner. Als we vragen stellen die onze interesse en ons respect tonen, verhogen we de kans op een betekenisvol antwoord. Weet ook dat een betere rapport leidt tot spontanere antwoorden.

Reeds in de 4e eeuw voor Christus beschreef Aristoteles in zijn boek "Rhetores" een techniek voor vragen stellen. Hij had echter niet tot doel om de kaart van zijn tegenstrever te ontdekken, maakt gebruikte zijn "retorische vragen" als element in discussie, met het oog op het winnen van de argumentatie. Een soort vragen hadden als doel absurditeit in de argumentatie uit te lokken. Een tweede soort vraag diende om het gras voor de voeten van de tegenstrever weg te maaien, en zelf de conclusie te geven in vraagvorm. Verder gebruikte Aristoteles vragen om aan te tonen waar de paradox in de redenering van de opponent zat. Voor de rest (indien je er geen duidelijk voordeel mee kon halen) raadde hij het gebruik van vragen af omdat dit in het ogen van het publiek overeenkwam met het toegeven van je verlies. Het lijkt alsof deze redenering nog terug te vinden is in onze Westerse mentaliteit. Binnen het kader van wat hieronder beschreven staat, vargen we je echt open te staan voor de kaart van de andere, eerder dan te tachten jouw realiteit op te dringen.

Het oorspronkelijke model van NLP voor vragen stellen is berucht om zijn complexiteit. Het bestaat uit maar liefst 15 patronen, met daarvoor telkens een typische vraag. Tijdens een seminarie met John Grinder in juni 1997 leerde ik echter een vereenvoudigd model kennen, dat ik hieronder verder uitwerk.

Taalpatronen: 3 types

De vragen die we in NLP tegenkomen, zijn gebaseerd op regels uit de transactionele grammatica. We beginnen met 3 types vragen uit te leggen die je nodig hebt voor het vereenvoudigde model.

Niet specifieke naamwoorden

Dit zijn woorden die niet overeenkomen met een fysiek tastbaar iets. We zeggen dat je doorgaat met vragen stellen tot je iets bekomt dat je kan opmeten en dat je in een kruiwagen kunt leggen (als het fysieke object een auto is of iets dat nog groter is, zal je kruiwagen wel bezwijken, maar je had vermoedelijk al door dat je deze "truck" niet letterlijk toepast).

Merk op dat het hier zowel om zelfstandige als bijvoeglijke naamwoorden kan gaan.

Enkele voorbeelden: organisatie, boekhouding, verbeelding, onderneming, de controle, …

Hoe stel je de vragen?

Je stelt vragen die beginnen met wie, hoe, waar, wanneer, welke, …

Je stelt geen "waarom"-vragen: als je deze vraag stelt, heb je veel kans dat je een verantwoording bekomt, i.p.v. een specifieker antwoord.

Bedenk dat je voor elke zin vaak meerdere vragen kunt stellen. De vraag die je stelt hangt af van je doel: met welke vraag heb je de meeste kans om te weten te komen wat je wilt weten? Welke zaken weet je al uit de context?

We gaan er van uit dat je wilt horen wat de andere te zeggen heeft! Je kunt elkaar echter niet "niet beïnvloeden". Weet dat elk stukje vraag dat van jou komt de richting stuurt waarin de andere denkt. We vermijden de "ergste risico’s" door open vragen te stellen, geen gesloten vragen, suggestieve of retorische vragen. Je stelt dus geen vragen waarbij je raadt naar het antwoord: vragen als "Zou het kunnen dat …?", "Is het niet zo dat …", "Bedoel je misschien …", U bedoelt waarschijnlijk dat", …

Noot: Andere, specifiekere vragen zijn beschreven in het metamodel.

Voorbeelden:

1. Dat zal ik vragen aan de administratie -> wie bedoel je?
   Wel, de medewerkers van ’t vierde -> wie zijn die medewerkers specifiek?
   wel, de Jean, Jomme en Geraert
2. Dat is een organisatorisch probleem -> wat is zijn daar de moeilijkheden
   Wel, deze situatie was niet voorzien -> wat had daar in moeten voorzien worden?
3. Hij heeft een zeer populaire sportwagen gekocht -> van welk merk?
   ’t Is een Amerikaan -> kan je iets specifieker zijn?
   Het is een Ford Mustang – van welk jaar?
   Van 1968
4. Ik wil een betekenisvol antwoord -> wat wil je precies weten?
   Ik wil een antwoord waar ik uit weet hoe je naar het probleem kijkt
5. Het moet aan mijn behoeften voldoen? -> wat zijn je voornaamste vereisten?
   De prijs en de kwaliteit
6. Dat weegt veel -> Hoeveel weegt het?
   Ik weet het niet precies, maar het is zwaar -> Vanaf wanneer noem jij iets zwaar?
   Oh, vanaf 10 ton

Niet Specifieke werkwoorden

Dit zijn werkwoorden waarvan je de film van wat gebeurt niet kan zien

Enkele voorbeelden: denken, doen, verwerken, oplossen, …

Hoe stel je vragen?

Je stelt een vraag die het werkwoord omvormt tot iets specifieks. Je probeert het uiteen te rafelen tot een proces, tot een stappenplan dat je kan begrijpen en nabootsen.

Voorbeelden

1. Laat mij even nadenken -> hoe ga je daar een antwoord op vinden?
   Wel, eerst denk ik aan dat vorige dossier van die klant -> wat is er zo interessant aan dat dossier?
2. Laat ons dat eens onderzoeken -> wat wil je te weten komen?
   Welke klanten er bij betrokken zijn
3. Ik wil de organisatie in vraag stellen -> hoe wil je dat aanpakken?

Vrijheidsbeperkers (Modale Operatoren)

Werkwoorden als "moeten", "niet mogen", "nodig zijn" en "niet kunnen" beperken de vrijheid: "Je mag niet stelen", "Je moet met 2 woorden spreken", "Ik kan dat niet", …

Vaak is het zinvol deze vrijheidsbeperkers uit te dagen. Zo zei Richard Bandler eens van de Catechismus, een echte vrijheidsbeperker, dat het boek stond met suggesties waar je eens aan kon beginnen indien je je op een dag verveelt.

Hoe stel je vragen?

Er zijn 2 soorten vragen die je kunt stellen:

• vragen naar wat er zou gebeuren indien de grenzen er niet zouden zijn,
• vragen waarmee je uitzoekt waar die grenzen vandaan komen.

Beide soorten vragen helpen de grenzen "uitdagen", maar de eerste zoekt naar "mogelijkheden", "effecten" (gericht naar de toekomst), terwijl de tweede laat zoeken naar "problemen" (gericht naar het verleden).

Voorbeelden

1. Je moet met 2 woorden spreken.
   -> Wat gebeurt indien ik dat niet doe?
   -> Wie zegt dat?
2. Ik kan geen wiskunde
   -> Wat zou het voordeel zijn indien je je wel wiskunde zou kunnen?
   -> Hoe komt het dat je dat niet kan?
3. Er is bijkomende overheidscontrole nodig
   -> Wat gebeurt er indien we verder doen zonder bijkomende controle?
   -> Op welke feiten baseer je je om die stelling in te nemen?
4. Dat is tegen de wet
   -> Wat kunnen we erbij winnen?
   -> Wat houdt ons tegen?

De Patronen gebruiken: 3 regel model

We hanteren 3 regels voor elke zin waarover je meer informatie wilt verzamelen:

1. Stel eerst de vrijheidsbeperkers in vraag: we stellen de vraag naar de mogelijkheden
2. Stel dan de niet specifieke naamwoorden in vraag
3. Stel dan de vraag naar de niet specifieke werkwoorden

Voor een specifieke zin: kijk eerst of je de eerste regel kunt toepassen, dan de tweede en dan de derde.

Voorbeelden

1. We moeten eerst een organisatiestructuur uitdenken
   V - Wat gebeurt er indien we dat niet doen?
   A - Dan loopt alles in het honderd?
   V - Wat zie je mislopen?
   A – We zullen de doelstellingen niet op tijd halen?
   V – Voor welke doelstellingen zie je het grootste risico?
2. Alles verloopt volgens plan
   V – Wat is de planning?
   A – Eerst werken we de verhuis af
   V – Hoe wordt dat aangepakt?
3. Ik heb geld nodig, kan ik wat lenen?
   V. Wat zou je doen indien je dat geld niet kreeg?
   A. Ik zou een budgettair probleem hebben
   V. Kan je iets concreter zijn?
   A. Wel, ik wil een nieuwe auto kopen, maar de bank wil mij geen geld geven

© AC^²Knowledge CV, 1997
Bardelare 18, B-9971 Lembeke, GSM: +32 (475) 87.08.52
e-mail: info@acknowledge.net

WWW: http://www.acknowledge.net

Oefeningen

1. Vind de kaart van je geprekspartner

2 personen:

voorbereiding: maak beiden een eenvoudige tekening op papier, verberg deze tekening voor je collega!

Om beurten (6 minuten): persoon B probeert de tekening van persoon A na te tekenen, in 3 stappen. Persoon A mag het resultaat niet zien tijdens de oefening.

• A vertelt 2 minuten wat er op zijn blad staat
• B krijgt dan 2 minuten om vragen te stellen over de tekening
• B krijgt 2 minuten om de tekening uit te tekenen, en toont het resultaat dan aan A. Vergelijk beide tekeningen.

2. Hoe weet je dat?

2 personen: persoon B stelt de vragen persoon A beantwoordt, telkens 7 minuten

• Persoon A verkaart iets dat hij weet
• Persoon B vraagt: "Hoe weet je dat?"
• Zodra Persoon A antwoord, graaft Persoon B verder door het antwoord verder in vraag te stellen met "Hoe weet je dat?"

3. Een interview

In groepjes van 3: persoon B stelt de vragen, persoon A beantwoordt ze, persoon C observeert. Om beurten vervul je elke rol. Telkens 10 minuten.

• Persoon B kiest een onderwerp waarover persoon A heeft gezegd dat hij er goed in is en dat persoon B interesseert. Persoon B stelt gedurende 8 minuten vragen volgens het 3-regel model.
• Persoon A maakt er een spel van zijn antwoord telkens zo kort mogelijk te houden!
• Persoon C waakt er over dat persoon B vragen stelt die binnen de regels van het model vallen.

2 minuten nabespreking:

persoon C: legt uit welke vragen A ook had kunnen stellen

persoon B: geeft aan wat het effect was van de vragen

persoon A: zegt wat hij geleerd heeft over vragen stellen.

© Acknowledge CV, laatse wijziging: 22 maart 2001
Acknowledge, Bardelare 18, B-9971 Lembeke, België
Tel: +32 (475) 87.08.52 / Fax: +32 (9) 378.48.88